Что такое продающие ценники?

Продающий ценник – это ценник, который способствует продажам. На принятие решение о покупке влияет очень большое количество факторов. Но есть факторы, на которые магазин может повлиять. А есть те, на которые магазин повлиять не может. Далее мы рассматриваем только те факторы, на которые магазин может оказать влияние. Для упрощения понимания причин, которые приводят к покупке, специалисты предлагают представить процесс принятия решения о покупке как процесс наполнения стакана водой. Покупка совершается тогда, когда стакан наполнится водой. И факторы, помогающие принимать положительное решение о покупке, наполняют стакан. А факторы, влияющие на отрицательное решение о покупке, уменьшают наполненность стакана. Продающий ценник – это фактор, который способен значительно увеличить «наполненность стакана». Продающий ценник должен способствовать позитивным факторам и уменьшать значение негативных факторов. В статье рассматриваются вопросы создания продающих ценников с помощью программы «Точка.Документы.Ценники».

Неуверенный покупатель.

Неуверенный покупатель – негативный фактор. Большинство покупателей, которые уже зашли в магазин, не знают, что они купят. Решение о покупке покупатель принимает чаще всего в самый последний момент, когда он находится рядом с товаром. И это касается почти всех видов товаров. Даже если товар очень дорогой и требует ответственного решения. Даже в этом случае, покупатель может поменять свое решение в самый последний момент. Это значит, что в тот момент, когда покупатель находится рядом с товаром, очень важно помочь ему сделать свой выбор. И на первом этапе принятия решения о покупке только продающий ценник может наполнить стакан. Для этого все, что повысит уверенность покупателя должно присутствовать на продающем ценнике. Программа «Точка.Документы.Ценники» поможет распечатать ценники любого дизайна. В любой момент пользователь программы может изменить дизайн ценника и распечатать его заново.

Перечислим причины неуверенности покупателя. Некомпетентность. Покупатель не является компетентным специалистом и не в состоянии отличить хорошую модель товара от плохой модели товара. Боязнь переплаты. Покупатель не имеет представления о полном ассортименте магазина. Покупатель не знает, сколько аналогичные модели товара стоят в других магазинах. Покупатель не знает какая модель товара подходит для решения его потребностей, а какая будет недостаточной или излишней.

При продаже сложных технических изделий, покупателю бывает очень трудно ориентироваться в большом ассортименте аналогичных моделей. И если покупатель сомневается в правильности своего выбора, то ему легче бывает вовсе отказаться от покупки, чем взять на себя ответственность и рискнуть совершить ошибку, купив не то, что ему нужно.

Чтобы помочь покупателю понять, что он хочет, на ценнике должна присутствовать исчерпывающая информация о товаре. Но исчерпывающая информация не с точки зрения продавца, а с точки зрения покупателя. Продавец должен выяснить, что для покупателя является важным, а что второстепенным. В каком виде покупателю будет легче воспринимать информацию о товаре и его характеристиках.

На продающем ценнике должна быть исчерпывающая информация о товаре в терминах, понятных для покупателя. Можно даже указать аналогичные по характеристикам модели более дорогие и более дешевые. Программа «Точка.Документы.Прилавок» позволяет создавать ценники с любым количеством характеристик у товара.

Робкий покупатель.

Робкий покупатель – негативный фактор. Большинство покупателей можно отнести к категории робких покупателей. Человек только что зашел в магазин. Человек в первый раз в жизни видит консультантов-продавцов. Незнакомая обстановка, незнакомые люди инстинктивно включают в покупателях режим робкого человека. В торговых залах специально создают атмосферу расслабленности, комфорта, спокойствия и дружелюбия. Это делается с помощью приятных запахов, приятной, ненавязчивой, спокойной музыки. Но этого недостаточно. Консультант-продавец всё равно остается чужим человеком. Человеком, вызывающим подозрения и недоверие. Поэтому, чтобы обратиться к консультанту-продавцу покупатель должен преодолеть внутренний барьер.

Кроме всего этого, продавец-консультант может быть занят, может отлучиться или быть недостаточно компетентным и достаточно привлекательным. В результате этих причин, покупатель не задаст вопрос и покинет магазин без покупки.

Продающие ценники дают возможность снизить необходимость обращения покупателя к продавцу. Робкий покупатель должен иметь возможность самостоятельно ознакомиться с информацией о товаре. Чтобы дать возможность покупателю, обойтись без помощи продавца, на продающем ценнике должна быть представлена вся информация, интересная покупателю.

Недоверчивый покупатель.

Недоверчивый покупатель – негативный фактор. Когда покупатель заходит в магазин, то всегда имеет в виду, что хотел бы потратить минимум денег с максимумом выгоды. Однако. Покупателю известно, что магазин, одновременно с покупателем, стремится максимизировать свою прибыль. И покупатель, понимая, противоречии интересов магазина и собственных интересов, всегда занимает позицию не полного доверия по отношению к магазину. Чем больше цена товара, тем более значимую роль в отношениях покупатель-магазин играет недоверие. Магазин пытается повышать степень доверия покупателя, воздействуя, в первую очередь, на эмоциональное состояние покупателя.

Продающий ценник может играть в процессе установления доверительных отношений очень важную роль. И для этой цели у продающего ценника есть инструменты, которые оказывают влияние на покупателя как эмоциональными способами, так и методом убеждения.

Реальный случай, рассказанный приятелем.

Мы с женой решили приобрести варочную поверхность. Но так, чтобы дизайн нравился. И чтобы надежная была. И чтобы с количеством разных функций не прогадать. И зашли мы в магазин бытовой техники. Как водится, сразу к нам устремились продавцы-консультанты. Их желание продать было очень явным и очень неприятным. Поэтому мы сразу отказались от их помощи. Побродив между рядами выставленных образцов и поглазев на неинформативные надписи на ценниках, мы поняли, что находимся от покупки ещё дальше, чем перед тем, как войти в магазин. Тогда мы позвали консультанта. Парень охотно отвечал на наши вопросы, был очень любезен и показал себя как профессионал, хорошо разбирающийся в характеристиках современной бытовой техники. Но после нашего общения осталось чувство, что мы что-то пропустили. Что вот сейчас мы сделаем ошибку. Это чувство не покидало нас. И мы вышли из магазина без покупки. Прямо напротив этого магазина находился другой магазин бытовой техники. И мы решили заглянуть туда. Но очень скоро пожалели об этом. Консультант в этом магазине оказался не слишком тактичен и не слишком любезен. Во-первых: он спросил, какую сумму мы готовы потратить. После этого вопроса я принял решение, что даже если в этом магазине мне сделают лучшее предложение, я всю равно не сделаю покупку. Я посчитал вопрос продавца в высшей степени грубым и недопустимым.

Мы все-таки сделали покупку в первом магазине. Это случилось три дня спустя. Для принятия решения мне пришлось сесть за компьютер и найти тот вариант, который нас с женой устроил.

Но на этом история не закончилась. Через полгода мы решили купить холодильник. В этот раз мы сделали покупку намного быстрее, чем раньше. Мы сразу пошли в магазин бытовой техники. Мы прошлись между рядов холодильников и составили свое представление об имеющихся вариантах дизайна. Затем мы вернулись домой. В интернет-магазине мы ознакомились с техническими характеристиками и выбрали три модели. Затем мы вернулись в магазин и выбрали из трех моделей одну. И сейчас мы абсолютно уверены, что сделали верный выбор.

Теперь разберем описанный случай. В нашем случае, в магазин зашел неуверенный, недоверчивый и робкий покупатель. Большинство покупателей именно такие и есть. И покупатель не смог сделать свой выбор на основании той информации, которую предоставил магазин. Если бы на ценниках, в магазине имелась бы исчерпывающая информация о технических характеристиках моделей. Если бы рядом присутствовал консультант, которого можно было спросить о чем-либо в нужный момент. Если бы в торговом зале были бы представлены все модели, которые можно купить в магазине, то покупка состоялась бы сразу.

Только три вещи. Которые должны быть одновременно ведут к покупке абсолютно точно. Во-первых: информация о товаре. Во-вторых: визуальное и тактильное знакомство с товаром. Наконец: помощь консультанта в сложных вопросах. Информация о товаре – это то, что должно в обязательном порядке присутствовать на ценнике.