Скидки на ценниках

img
ценник на жевательную резинку

Существует ещё много магазинов, которые не применяют ценники со скидками. Есть мнение о том, что покупатели уже плохо реагируют на ценники со скидками. По мнению профессионалов, ценники со скидками хорошо работали всегда. И они будут продолжать эффективно работать дальше. В случае неправильного применения ценников со скидками, вполне закономерно, что эффекта от их применения не будет. Но если сделать все правильно, то ценники со скидками сработают точно так, как и должны. Но важно понимать, что ценники со скидками могут, а что не могут.

  • Обратить внимание покупателя на то, что цена на конкретный товар снижена.
  • Избавиться от залежавшегося товара.
  • Создать у покупателя впечатление магазина с низкими ценами.
  • Создать поток покупателей на товары повышенного спроса.
  • Спровоцировать покупателя на незапланированную покупку, увеличив средний чек.
ценник на продукты, скидка

В любом случае, у магазина должно быть четкое понимать, какой цели магазин хочет достичь, используя скидку, как инструмент.

Подумайте, пожалуйста, какая разница между двумя ценниками? На одном из них мы видим цену на товар и название товара. На другом мы видим гораздо больше информации. На втором ценнике отображена история товара. Второй ценник говорит нам, что когда-то цена на товар была большой. Затем, магазин решил поубавить свои аппетиты и поделиться прибылью с покупателями. И очень скоро, а когда неизвестно, цена снова станет больше, чем сейчас. Покупатели думают про второй ценник по-разному. Перечислим некоторые из мнений покупателей на тему предоставленной скидки:

ценник на продукты со скидкой
  • Магазин пытается обмануть нас, покупателей. Они не снижали цену, а только нарисовали ценник со скидкой. Мне удобно ходить в этот магазин. Я покупаю независимо от того, есть скидка или её нет.
  • Хорошая цена! Надо брать, пока есть скидка.
  • Мне этот товар сейчас не нужен. Я уже купила в соседнем магазине. Но когда закончится, то в следующий раз зайду сюда. Здесь хоть и немного, но дешевле.
  • Магазин пытается привлечь покупателей этими скидками. Я покупаю … дешевле в магазине….
  • Я не покупаю это. Я покупаю …. Я думаю, что это скидка для привлечения покупателей.

Как видим из ответов покупателей, ответ №3 обещает магазину выгоду в будущем. А покупатель №2 уже приобрел этот товар. Не смотря на то, что часть покупателей с недоверием отнеслась к этим ценникам, мы можем уверенно заявить, что ценники со скидками продают лучше, чем ценники без скидок.

По мнению экспертов скидки на ценниках увеличивают продажи по нескольким причинам:

  • Покупатели, которые следят за ценой и которые решили, что эта цена для них является выгодной.
  • Покупатели, внимание которых ценник привлек. Эти покупатели не собирались сегодня покупать товар. Но они приобрели его, решив, что это выгодно.
  • Покупатели, которые обратили внимание на ценник и приняли для себя решение, что в этом магазине бывают выгодные предложения.
ценник на продукты со скидкой

И не имеет значения тот факт, что большинство покупателей проигнорировало яркий ценник. Важно то, что часть покупателей обратила на него свое внимание. И у некоторых покупателей поведение изменилось в выгодную для магазина сторону. Сотрудникам магазина следует понимать, что одна и та же мысль может быть выражена различным способом. Это означает, что оформить ценник со скидкой можно по-разному. И посетители магазина будут по-разному воспринимать эту информацию. То, как будет воспринято оформление ценника, заранее Вам не подскажет никто. На рисунке ниже мы видим несколько вариантов оформления ценника. Какой из этих вариантов будет лучше работать в Вашем магазине, не знает никто. Если Вы хотите увеличить продажи, то Вам последовательно придется перепробовать все варианты. Возможно, что у Вас появятся собственные идеи. И именно они будут работать для Вашего магазина наилучшим образом.

Главное, что мы выяснили: скидки на ценниках действительно работают. Но они работают по-разному. И Вам придется найти оптимальный способ для Вашего магазина.

Чтобы ценники улучшали продажи, требуется подобрать тот вариант, который будет наилучшим образом понят Вашими покупателями. А для этого требуется тестировать шаблоны. Прежде всего следует определиться с ассортиментом, на который будут предоставлены скидки. Технология определения этого ассортимента различна для различных товаров.

ценник на продукты, скидка, две цены

Есть несколько работающих практик по формированию ассортимента со скидками. Каждая из практик показала свою высокую эффективность на практике. Но следует понимать, что эффективность всегда должна рассчитываться как функция, учитывающая прибыль и объем продаж в физическом и денежном выражении. Оптимальная методика для конкретного магазина, исходя из этих критериев эффективности. Иначе говоря, если Вы достигаете максимума прибыли при падении объемов продаж в физическом выражении, то это далеко не всегда является оптимальной стратегией. Вопрос выбора подходящей стратегии является сложным и должен рассматриваться как задача многокритериальной оптимизации (см. эффективность по Парето).

  • В каждой товарной группе выбирается по 1-2 товарной позиции, имеющие максимальные результаты по объемам продаж. Цена на эти позиции выбирается как минимальная по отношению к магазинам – конкурентам.
  • Случайным образом формируется список товаров. Из каждой товарной группы в этот список включается по 1-2 позиции. Цена на эти товары снижается до максимально возможной (например: цена закупки + 5%).
  • Весь ассортимент разбивается по группам. Ассортимент каждой группы сортируется в порядке убывания объемов продаж и делится на три части. Из той части, объем продаж которой максимален, случайно выбираются 1-2 товарной позиции. Цена на эти товары снижается до максимально возможной. Этот способ является более агрессивной вариацией способа №2.

Мебель – это менее эластичный по цене товар. По этой причине конкуренция по цене среди мебельных магазинов – это путь в никуда. Пытаться привлечь внимание покупателя скидками можно, но это малоэффективно. Скидка на 5% выглядит как издевательство. А скидка на 30-50% выглядит как обман. Но это не означает, что скидки в мебельном магазине не работают. Всего то и надо, это обосновать скидку. А для этого нужны надписи на ценниках. Вместе со скидками следует использовать такие надписи, как: «Последняя модель», «Сезонная распродажа», «Хит продаж», «Ликвидация коллекции». Скидка может быть подана иначе. Например, Вы можете предложить к какому-то предмету мебели другой в подарок. Надо только учитывать при этом, чтобы эти предметы гармонично сочетались друг с другом.

ценник на продукты со скидкой

Задача скидок – привлечение дополнительных посетителей и превращение посетителей в покупателей. Особенностью кафе является низкое число посетителей. И каждый посетитель является для кафе большой ценностью. Поэтому борьба за покупателя в кафе выглядит несколько иначе, чем борьба за покупателя в продуктовом магазине. Акцентирование внимания на скидки в кафе либо не будет работать. либо будет работать очень слабо.

А иногда обещание скидки может сработать даже в минус. В кафе лучше работают скидки на следующее посещение или покупку. Кафе должно формировать у посетителей представление о себе, как об элитном, об эксклюзивном заведении. А ценники со скидками будут разрушать образ исключительности. Обещание низкой цены вполне может ассоциироваться с плохим качеством. Но скидку можно заставить работать даже в кафе. Для этого нужно только поставить правильные условия. Например: за заказ какого-то блюда в количестве двух порций можно предлагать бесплатно что-то из ассортимента на выбор.